Mercadotecnia Independiente
A veces lo que falta es hacer nuestra propia Mercadotecnia
Recientemente ha sido publicada información que señala un notable avance en el uso de Comercio Electrónico en Latinoamérica, se especula que para el año 2011 en la región se concretaran transacciones por 34 mil 500 millones de dólares mientras que en 2007 la expectativa era de una cuarta parte y desde 1999, ha habido un crecimiento de casi 180 veces, es decir, hoy se vende en una semana el doble de lo que entonces se vendía en un año en todo Latinoamérica.
Investigando casos disponibles para mi país, fuera de los usuales y que además, concentran la mayor parte de estas transacciones como Mercado Libre, me topé con este caso vía Anuncios de Facebook, http://www.bodaclick.com, y de inmediato observé una promoción que llamó mi atención no sólo porque es realmente atractiva, (una luna de miel en Australia) sino porque a través de la promoción pude sintetizar el concepto de valor de un negocio.
¿Regalarías lo que vendes? ¿Crees que hay quien quisiera recibir como regalo lo qué haces? ¿Tus empleados aspiran a recibir como recompensa lo que comercializas o distribuyes?
Existen ejemplos sencillos: agencias de viajes o de autos, tiendas de electrónica, etc.
Quizás las opciones anteriores resultan muy obvias pero en la obviedad se encuentra el valor, para que algo sea valioso en su versión redituable debe ser valioso aún si fuera gratuito.
Hoy, los negocios en internet y no hablo del Comercio Electrónico, parten de una idea atractiva sin que el modelo de negocio implique vender o forzar un intercambio unitario, piense en los servicios de e-mail, mensajería instantánea, redes sociales o blogueo, son valiosos, son hasta indispensables y son gratuitos.
Ahora concluya ¿Cuál es la versión mínima de su negocio? ¿Cuál es la unidad mínima y definitiva, en términos de atracción que podemos ofrecer a nuestros clientes sin cobrarles? Después analicemos si aquello por lo que hoy cobramos debería ser gratuito o es efectivamente tan valioso que amerita un cobro.
Mi consejo no es cambiar hoy todos nuestros precios a cero, no aconsejo hacer un reajuste de costos, aconsejo rediseñar el valor de nuestro negocio.
Hoy recuerdo que, mientras aún era estudiante de Mercadotecnia, en una conferencia impartida por uno de los socios directores de Campus Marketing, (de quién desafortunadamente hoy no puedo recordar su nombre), escuché quizás el mensaje más certero y retador para aquellos que pretendíamos convertirnos en profesionales del Marketing, la premisa era que debíamos ser vehículos de la empresa en 4 fases:
Esta última afirmación fue la que despertó la mayor curiosidad en mí, ¿era un responsable de Marketing capaz de llevar a su empresa a Transformar todo el entorno para siempre? ¿Ayudar a convertirla en un parte aguas para su industria?
Coincidentemente, esta semana, he leído en el boletín de AdAge que designa a Apple como el “Marketer of the Decade”, la tradición de nombrar al Marketer of the Year existe desde 1971, esta es la primera vez que se designa a uno para toda una Década.Desatinada para algunos, yo concuerdo con la designación porque creo que en efecto esta obedece a que Apple transformó el Mercado para siempre.
Por sus productos:
El iPod revolucionó la industria de la música y hoy se han vendido más de 250 millones de ellos, es por supuesto el reproductor portátil con mayor participación y ha dejado fuera del panorama a los antiguos líderes como Walkman de Sony.
Se han vendido 50 millones de iPhones y si bien no lidera la categoría de dispositivos móviles, con la creación de la AppStore introdujo un comportamiento que ha generado una tendencia en la industria, los marketplaces de aplicaciones.
El más reciente lanzamiento del iPad generó que toda una industria fabricantes de celulares, de computadoras y desarrolladores, se plantearan la urgencia de competir con Apple, en una industria que detonada en 2010 se estima valdrá 17 Billones de Dólares en 2014.
Incluso las computadoras personales sufrieron un cambio importante ya que en esta década se presentó la MacBook Air de la que apenas en esta semana fue presentada una nueva versión.
Por su publicidad:
Más allá de la popularidad de algunos de los anuncios emitidos durante esta década para acompañar el lanzamiento de estos productos, vale la pena señalar como Apple se ajustó a las nuevas formas de publicidad, algunos de sus anuncios tuvieron también pasajes memorables entre la comunidad en YouTube, y hoy se pone del otro lado pues ha despertado expectación con el simple hecho de anunciar la plataforma iAd.
Por su manejo de relaciones públicas, lealtad a la marca, retail y empaque:
La figura de Steve Jobs cada que da un anuncio, es muestras de la sociedad compañía-producto-hombre que logra un interés particular entre la comunidad de consumidores, prensa, desarrolladores y su competencia.
Los consumidores que no sólo son leales a la marca como quien lo es a un artista, sino que además lo comprueban con la repetición de compra.
Las tiendas que desenredaron el concepto de tiendas de tecnología por un concepto limpio, vanguardista y poco hostil para los no familiarizados, rubro al que Apple destina el 15% de su presupuesto de Mercadotecnia.
Y por último, la experiencia de compra que comienza desde el empaque que “está diseñado como para nunca desecharlo”.
Finalmente, debo pronunciarme por alguna otra compañía que considero pudo haber merecido este reconocimiento en otra época, MTV en los 80’s. ¿Qué opinan?¿Quién se perfila para merecerlo en la década que apenas empieza?
Recuerdo bien, creo que cursaba las secundaria, cuando los ciber cafés eran novedad y pese a que contaba con una computadora con internet en casa, no era extraño que acudiera a alguno de vez en cuando, ya fuera por cuenta propia o para acompañar a algún amigo; quizás entre las razones más frecuentes debo también indicar que yo iba ahí para ver todo aquello que en casa era riesgoso / prohibido. ¿Qué exactamente? Bikinis.
Bien, si contamos una generación de secundaria como una de 3 años y pensando en que yo comencé la secundaria a mis 12 años hace 12 años, han pasado exactamente 4 generaciones completas desde entonces.
Hoy, los cibercafés lucen igual, todavía la población es mayormente de estudiantes (de secundaria y preparatoria), que aparentemente no cuentan con computadora propia pero están familiarizados con su uso. El cambio mayor se centra en lo que ahora consumen.
Hace 12 años yo buscaba tareas en Monografías o el Rincón del Vago, entraba a salas de chat en Starmedia o Latinmail, a través de Altavista encontraba fotografías de coches, mujeres y lugares, obtenía información de Tony Hawk, patinetas, guitarras y tablaturas.
Hoy ellos buscan en Google, hacen tarea con Wikipedia y se entretienen en YouTube, pero Facebook, su uso es lo incomprensible, soy usuario de las redes sociales, incluído Facebook, eventualmente admito conocidos viejos por evitar la descortesía y voy tanto más allá que de hecho procuro ponerme en contacto con ellos para saber qué ha sido de sus vidas, de alguna forma aprovecho la plataforma para hacerlo realmente social, aparentemente es algo característico de mi generación o de mí.
Que diferencias noté, muchos de estos estudiantes de la misma edad viendo Facebook al mismo tiempo. ¿Cuál es efecto de socializar con gente que no conoces? si se desaprovecha no solo las virtudes de la plataforma (para generar eventos, actualizarte con amigos o compartir fotografías en común) sino además se desaprovecha una comunidad real que hay entre la gente con la que además de compartir edad, escolaridad y seguro intereses compartes el mismo espacio físico, léase la gente en el cibercafé.
¿No sería más fácil ir al cibercafé y conocer a alguien ahí? ¿No podrían resultar unas fotografías perfectas de algo que en ese momento planeen todos los que se encuentran en el cibercafé? ¿Si eres parte de un grupo por ejemplo el de tu escuela no sería más productivo reunirte con algunos de tus compañeros?
Facebook recibe lo que pasa afuera, nada pasa desde y dentro de Facebook (o cualquier otra red social, si consigues amigos por ahí, entonces cuestiónate su uso).
Por cierto: “Al contrario del uso común de Facebook nunca agrego a mi lista de amigos a nadie que no haya sido mi amigo antes, evito el escenario de no saludar a alguien de mi Facebook, me ha pasado.
Alguna vez en un centro de MegaCable vi en un computadora alguien en Facebook con una foto que reconocí, era mi foto de grupo de 5to de primaria, sin más me acerqué investigué quien estaba viéndola, en efecto era una excompañera y sólo hasta entonces tuve el gusto de agregarla”.
Adivino que la mayoría estamos familiarizados con la franquicia de Hasbro “Adivina Quién ?”. El juego, original de Milton Bradley, es exitoso no solo por su dinámica sencilla sino que, junto con Monopoly y Operando, es uno de los juegos de mesa que puede ser reinventando con solo modificar los personajes o escenarios; prueba de esto es que hay una versión de Los Simpsons para cada uno.
Para aquellos con los que me equivoqué y no conocen el juego o bien para quienes gustan de revivir a través de él, les detallo en que consiste:
El juego resulta verdaderamente divertido porque transforma la acción de adivinar en algo constructivo y virtuoso, en cambio, si tuvieramos que adivinar el personaje de nuestro contrario lanzando nombres aleatoriamente y contáramos con solo 3 ó 5 oportunidades para acertar, adivinar sería una pesadumbre.
Y usted ¿cómo adivina quién es su cliente? Quizás hasta hoy lo siga haciendo de la forma pesada.
Definitivamente, nuestro cliente permanece incógnito más no lo hace voluntariamente y descifrarlo depende de nosotros. No debemos dejar de preguntar cuáles son sus características y que tienen en común. Cambiemos el ¿sombrero? ¿bigote? ¿calvo? ¿pelirrojo? que usamos en el juego por ¿género? ¿edad? ¿ingreso? ¿intereses?
Efectivamente, Adivina quién? es un ejercicio de segmentación, conforme nos hacemos preguntas el grupo cambia y las características en común también, nuestro producto o servicio puede ser tan abierto que sea indispensable para todos en el tablero, o tan específico que atendamos a un grupo casi tan particular como ese personaje incógnito que nos ha costado evidenciar.
La segmentación en si misma es uno de esos previos indispensable cuando se pretende practicar el marketing y un auxiliar importantísimo cuando nunca lo hemos tomado en cuenta.
“Adivinar quien es nuestro cliente correctamente marca la diferencia entre venderle a alguien o no venderle a nadie”.
Lista de Ligas que sirivieron como fuente para el estudio realizado.
http://www.futurelab.net/blogs/marketing-strategy-innovation/2008/08/10_ways_your_company_can_use_a.html
http://www.infoadex.es/estudios/resumen2009.pdf
http://www.iabmexico.com/noticias/noticia.php?id=166&r=p
http://www.imediaconnection.com/content/18067.asp
http://www.creamglobal.com/17802/19655/gaming
http://en.wikipedia.org/wiki/Virgin_Interactive
http://revver.com/video/1050635/10-best-advergames/
http://www.adweek.com/aw/content_display/news/digital/e3i0bdeb9f8495547e1c37f42ffd7962b58?pn=1
http://www.adweek.com/aw/content_display/esearch/e3ia7f0e1dcab317684fce202515b17d491?pn=1
http://www.civicsurvey.org/White_paper_link_text.pdf
http://jobfunctions.bnet.com/abstract.aspx?docid=101066
http://www.stumbleupon.com/su/2rn0Xv/www.onlineeducation.net/videogame/
http://vgchartz.com/weekly.php
http://www.engadget.com/2009/02/26/playstation-network-snags-20m-users-xbox-live-still-way-more-pr/
http://www.gamasutra.com/view/news/26807/PSN_Sees_Highest_Revenue_Yet_In_December_Reveals_Top_10.php
http://www.gamasutra.com/view/news/26855/Analysis_The_Console_Fortunes_Of_2009.php
http://www.marketingdirecto.com/noticias/noticia.php?idnoticia=37574
http://cdn.mashable.com/wp-content/uploads/2010/02/State_of_The_Internet.jpg
http://www.ojointernet.com/noticias/omgpop-recibe-5m/
http://kotaku.com/341399/xbox-live-10-million-gold-subscribers
http://www.tomsguide.com/us/xbox-360-sales-live-arcade,news-4019.html
http://www.gamasutra.com/view/news/26860/InDepth_Xbox_Live_Arcade_Sales_Analysis_December_2009.php
http://brainstormtech.blogs.fortune.cnn.com/2009/09/28/85500-iphone-apps-2-billion-downloads/
http://148apps.biz/app-store-metrics/
http://g4tv.com/thefeed/blog/post/697257/how-many-iphone-games-are-there-over-13000.html
http://giorgiofasulo.wordpress.com/2009/08/21/realidad-aumentada-el-proximo-paso-de-las-empresas/
http://www.maestrosdelweb.com/editorial/que-es-realidad-aumentada/
http://www.internetworldstats.com/stats12.htm
http://www.tudecides.com.mx/articulos-y-casos-de-estudio/tecnolog%C3%ADas/en-mexico-solo-el-31-de-los-hogares-tienen-computadora.html
http://www.internetworldstats.com/central.htm#mx
http://www.internetworldstats.com/am/mx.htm
http://www.eluniversal.com.mx/notas/630752.html
http://www.cnnexpansion.com/tecnologia/2008/07/10/telcel-vendera-450-mil-iphone-en-6-meses
http://www.techtear.com/2009/10/05/iphone-conquista-el-mundo/
http://vivirmexico.com/2008/05/nuevas-estadisticas-telefonicas-en-mexico
Después de más de 60 días de no haber publicado nada, trás un merecido cierre de año con descanso y un intenso arranque con nuevas responsabilidades he decidido retomar mi hábito de publicar, comenzando con una investigación que me tomo las últimas semanas.
Si hacemos una revisión extensiva de un año calendario nos encontramos con una serie de fechas fijas en las que el consumo se dispara y se enfoca: Día de Reyes, Día del Amor y la Amistad, Día del Niño, Día de la Madre, etc. Aquí un ejemplo navideño.
Se dispara porque aumenta y se enfoca porque se gasta en función de la fecha. Pero, ¿Cómo puede una empresa aprovechar este comportamiento para sus propios objetivos?
Cuando se trata del consumo existe un juego entre partes que conviven en la mente del consumidor la razón y la causa. La razón nos dice que hace falta algo en casa, la causa convence de algo que va más allá, la razón tiene una consecuencia: la compra y la causa tiene un efecto: el apoyo.
A decir verdad, la solución no está en inventar una causa sólo porque si, sin embargo un punto de avance en cambio es respaldarla, sumarse a ella o construir relación con la audiencia en función de ella, para buscar como efecto el apoyo y por consecuencia otros de interés para la empresa.
Durante el medio tiempo del Derby de España, transmitieron varios comerciales pautados exclusivamente para Guatemala (no me sorprende, simplemente fueron más). En particular me llamó la atención este. Taco Bell anunciando promociones en Quetzales. Queda claro que hacia el Sur de Estados Unidos está primero México, después Guatemala.
Si la expansión de Taco Bell fuera vista en términos de guerra, México sería un territorio casi imposible, en el que el mayor despliegue de ataque sería representado por una solitaria sucursal muy al norte del país en Escobedo, Nuevo León. No hace falta aclarar que la barrera cultural es fuerte además de obvia, Taco Bell NO es un taco de y para mexicanos.
De igual forma, sucede con Starbucks que pese a su agresiva estrategia de expansión ha visto dificultades para entrar en Italia donde la costumbre por el consumo de café no es precisamente la que impera en Starbucks, costumbre que se replica en Argentina donde, en Buenos Aires por ejemplo, apenas existen 5 sucursales, mientras que en México podemos ver el mismo número de establecimientos en ciudades con una fracción de habitantes con los que cuenta la capital sudamericana.
Incluso, Starbucks ha encontrado mayor facilidad para ingresar a China donde el té continúa como la bebida preferida, el impacto ha sido tal que la sola presencia de la franquicia ha elevado en una buena proporción la demanda de café en el país. De la misma forma, Taco Bell ha llevado los tacos a lugares donde el taco es exótico, incluya en la lista a China.
Nuestras taquerías, meras casetas de vigilancia con un promedio de 3 o 4 empleados (soldados) y de forma desarticulda han logrado impedir que un ejército como Taco Bell entre a un país donde la guerra de la preferencia ya está ganada.
No soy de actitud proteccionista (ni celebro el fracaso de Taco Bell en nuestro país) pero creo que aquí están encerradas algunas lecciones para los que si quieren proteger su negocio, los empresarios. Por que:
