Mercadotecnia Independiente
A veces lo que falta es hacer nuestra propia Mercadotecnia
Siempre supe que algo definitivamente estaba haciéndose bien en la empresa familiar, nos habíamos mudado recientemente hacia una mejor zona, mis dos hermanos y yo estudiábamos al mismo tiempo en escuelas privadas y mis papás simplemente se veían enmarcados en una situación estable, pero nunca hasta hoy había podido sintetizar la clave de ese éxito.
La empresa de la que les hablo es una empresa que podría decirse es de bienes raíces o inmobiliaria aunque en realidad creo que el servicio estrella era una responsabilidad compartida: por un lado la gestión gratuita de créditos de todo tipo para quien deseaba adquirir una casa y por otro complementar la generación de demanda para las empresas que tenían una casa por vender o desarrolladores con viviendas por decenas.
Según indica este artículo la incorporación de la tecnología a nuestras vidas ha venido a regresarle esa autenticidad a la dinámica del efecto “de boca en boca” (word of mouth).
Muchos estamos familiarizados con la “viralidad en línea” y su evolución según lo que ha sido puesto a nuestro alcance, primero el correo electrónico y los correos cadena, después las ligas a través de chats o messenger, y ahora las redes sociales como myspace, facebook, twitter y la más viral YouTube.
Desafortunadamente, en el caso de la empresa de la que les hablo y de muchas otras, los clientes aún no viven en línea y están lejos de abrir una cuenta en facebook o contar con una computadora en casa, pero son candidatos a convertirse en agentes virales para nuestro servicio o producto entre sus conocidos, la clave es fortalecer la dinámica del boca en boca.
Según el artículo citado existen cuatro factores para convertir a los clientes en nuestros predicadores.
1. Ofrecer un producto o servicio de calidad
2. Enfocarse en clientes entusiastas
3. Convertirlos en predicadores a como de lugar
4. Garantizarles un rol dentro del negocio
¿Cómo se lograba?
Esfuerzos como acudir al trabajo del interesado para que firmara un solo papel a las 9 de la noche y ofrecerle aventón a su casa era algo que se hacía con regularidad, arrancar el proceso desde cero y darles orientación en temas legales, financieros y ofrecerles la confianza de tener en sus manos la mejor opción eran parte del excelente servicio que obtenían.
Adquirir una casa significa siempre un gran paso, vivencial como un nacimiento, la situación se tornaba en un suceso familiar en la que las sonrisas y agradecimientos no faltaban, siempre era de provecho hacer un comentario a todos los conmovidos aludiendo a que comentarán de la buena experiencia a familiares, amigos y compañeros de trabajo.
Por último, era importante entregarles un sentido de pertenencia y hacerles notar que habían sido parte del ciclo dentro una “oficina de atención” y no de un negocio familiar, la percepción siempre era positiva, se sentían acompañados y lo reflejaban en sus recomendaciones.
La empresa sigue funcionando, la mayoría de las ventas son por previas recomendaciones, el golpe de la economía ha afectado el volumen de las operaciones y en esta, como en otras empresas, la clave está en no descuidar estos puntos para siempre ejercer “recomendaciones efectivas” y por lo tanto, mas negocio.
